Besonders im Hotel- und Gaststättengewerbe ist die Nachfolgesuche oft eine Herausforderung

Mehr als in anderen Nachfolgeszenarien spielt bei der Nachfolgesuche bzw. bei betrieblichen Transfers im Hotel- und Gaststättengewerbe die sogenannte Herzblut-Rendite eine Rolle. Thomas Salzmann, Unternehmensberater mit Expertise im Bereich der Betriebsnachfolge erklärt, was sich dahinter verbirgt: „Nicht selten ist ein Restaurant oder ein Hotel mit der Person des Alt-Inhabers eng verbunden. Er hat den Betrieb aufgebaut, hat viel Zeit und Lebensleistung in die Gaststätte oder das Hotel investiert – und die ist gerade in der Gastronomie sehr hoch. Meist waren die Betriebsführer rund um die Uhr im Einsatz. Das führt dazu, dass viele den Verkaufspreis ihres Gastronomiebetriebs zu hoch einschätzen, was die Verkaufsverhandlungen erschwert.“

Was tun, wenn die Herzblut-Rendite den Verkaufspreis nach oben treibt?

Wenn der Verkaufspreis gerade in Hotels und Gaststätten vom Inhaber zu hoch eingeschätzt wird, hilft ein nüchterner Blick von außen, der die meist mit dem Restaurant oder dem Hotel verbunden Immobilie kritisch betrachtet und den Eigentümer sensibel auf einen realistischen Kaufpreis erdet. Denn nach Einschätzung von Thomas Salzmann spielen beim Verkauf von gastronomischen Betrieben auch Standortfaktoren eine entscheidende Rolle. Liegt das Gebäude im ländlichen Raum? Wie ist die touristische Auslastung in der Region bzw. wie steht sie wirtschaftlich da? Gibt es Abwanderungstendenzen oder sind hohe Gebühren, zum Beispiel für die Sondernutzung von Straßenflächen für eine Außenbestuhlung zu zahlen? Wie ist die Gebäudesubstanz und gibt es einen Investitionsrückstau? All diese Fragen gilt es im Vorfeld von konkreten Verkaufsbestrebungen zu klären.

Thomas Salzmann empfiehlt externen Sachverstand bei einer Betriebsübergabe in der Gastronomie

Vor allem dann, wenn die Gewinnmargen in der Vergangenheit niedrig waren und nicht für notwendige Investitionen gereicht haben, stellt sich meist ein hoher Investitionsstau ein. Auch das drückt den Kaufpreis nach unten. Thomas Salzmann: „Natürlich heißt es, der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Wir sehen unsere Aufgabe jedoch darin, den Verkauf so vorzubereiten, dass der Verkäufer nicht das Gefühl hat, zu einem zu niedrigen Preis anbieten zu müssen. Der Schlüssel liegt hier in einer guten Analyse. Der Verkauf eines Betriebs ist immer auch eine Chance, eine gute Nachfolgeregelung zu finden. Exakte Analysen und die gezielt Ansprache von potentiellen Käufern über ein ausgefeiltes und belastbares Netzwerk – darüber lassen sich Interessenten finden, mit denen sich konkrete Verhandlungen lohnen.“

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